Skaper påstander diskusjon?

         Vi  kan gjerne påstå at vi er best. Vi kan overhøvle kunden med påstand etter påstand om vår fortreffelighet.  Men hvis kunden føler seg tilfreds med vår konkurrent, skal det mye til for å slå brester i den oppfatningen.  Vi kan oppnå en diskusjon med kunden, der vi får påstander mot påstander.  Vi kan kanskje vinne diskusjonen, men det spørs om vi ikke taper kampen om kunden.

 Hvilken nytte har vi av spørsmål?

         Ved å stille spørsmål, får vi en mykere innfallsvinkel til kunden.  Ved å spørre skaper vi tillit, og fremtrer som problemløsere som er på lag med kunden.

         Det viktigste med å bruke spørsmål er likevel at vi kan få kartlagt kundens situasjon -  både for oss selv og kunden. Vi vil unngå å anbefale løsninger som kanskje ikke er passende (gi dårlige råd), og spørsmål gir kunden noe å tenke på.

Hva er spørsmålenes rolle i behovsutvikling?

 

         Figuren på høyre side viser en tradisjonell behovsutvikling. Så lenge dagens løsning fungerer på et vis, vil vi være tilfredse.  I alle fall så lenge vi ikke vet om at det finnes en bedre løsning.  Kommer det så en spirrevipp og  påstår at vi er dumme som har valgt en dårlig

---

Du må være registrert som abonnent for å kunne lese hele artikkelen.