Om bruken av spørsmål for å avdekke behov og utvikle kundens forståelse av den nytten ditt produkt kan gi.

"De store ordrene" og "Kundestrategier" av Neil Racham er to viktige bøker om salgskommunikasjon. Han er en av pionerene på forskning innen salg.

Han har ledet utviklingen av SPIN®modellen, som er en salgs/kommunikasjonsteknikk med vekt på måten å bruke spørsmål. 

SPIN®  refererer seg til. Situasjon, Problem, Innvirkning (følgen av noe) og Nytte. Vanlige ord i det norske språket - men spesielt viktige for selgere. 

Når vi i dette salgskurset bruker disse ordene er det med referanse til SPIN®-modellen. Neil Rackham startet i 1975 sitt selskap Hutwaite, som nå er spredd io 30 land.  Huthwaite Norge AS har eksklusiv rett til å gi kurser i denne salgskommunikasjonen. Vi anbefaler dem på det varmeste. 

 Det følgende er sitat/utdrag hentet nettopp fra Neil Rachams bok: "De store ordrene". Vi siterer boken slik at du selv kan forstå seriøsiteten som ligger bak (bla.a. forskning på 35.000 salgsbesøk). De gjenngis med tillatelse fra Hutwait Norge as.

Neil Rackham skriver:

 " I årenes løp har det vært til enorm hjelp for mitt eget salg at jeg har hatt en klar forståelse av denne enkle kjensgjerning. Før jeg besøker noen kunde spør jeg meg selv: ? Hvilke problemer kan jeg løse for denne kunden?? Jo mer jeg er på det rene med de problemene med de problemer jeg kan løse, lettere er det å stille effektive spørsmål under samtalen.

· Før besøket skal du skrive ned minst tre potensielle problemer du antar at kunden har, og som dine varer eller tjenester kan løse.

· Noter så eksempler på faktiske problemspørsmål du kunne stille for å avdekke hvert av de potensielle problemene du har kommet frem til.

         Jeg er ikke alene om å finne det nyttig å lage en liste over problemområder før hvert eneste salgsbesøk. En erfaren salgsrepresentant fra en av Kodaks avdelinger skrev en gang til meg: ? Jeg har vært selger i over 20 år, og da du foreslo at jeg skulle sette opp en problemliste før hvert eneste kundebesøk, mente jeg dette måtte være altfor enkelt til å ha noen reell effekt. Men jeg forsøkte, og det viste seg å være en meget fin måte å konsentrere tankene på - og så kommer man seg så mye raskere gjennom salgets innledende faser.? Mange andre mennesker har også hatt stor nytte av dette enkle forslaget. Prøv selv. Du vill kunne avdekke indirekte  behov raskere, og du slipper å bruke så mye tid på å stille unødige situasjonsspørsmål.

---

Du må være registrert som abonnent for å kunne lese hele artikkelen.