Vi må ikke prakke løsningen på kunden. Men vi kan skape en positiv og nysgjerrig stemning ved å spørre kunden først, om hun vil høre et forslag til løsning...?

Å foreslå en løsning er å ha omsorg for kunden. I praksis spør vi om kunden vil ha et forslag til hvordan dette kan ordnes for ettertiden, før vi lanserer forslaget.

For å la kunden forstå at vi tenker på hans beste, forklarer vi fordelen han får ved å følge forslaget vårt.

a) Vise til kundens problem, og få bekreftelse

b) Nevne produktet/egenskapen som løser problemet

c) Forklaring på hvordan egenskapen virker

d) Presentere hvilken nytte dette gir kunden ved å bruke advarsel og anbefaling

e) Kontrollspørsmål til kunden om hun er enig i nytten

Det finnes to typer problemer: De vi kan gjøre noe med, og de vi ikke kan gjøre noe med. De sistnevnte må vi leve med, de førstnevnte vil vi gjerne leve uten. Men hvordan kan kunden vite at det går an å gjøre noe med problemet?

Dersom vi har brukt en interessevekker og en nytteåpning, er kunden oppmerksom på at vi kanskje har en løsning på lager. Det var jo nettopp derfor vi fikk lov til å stille spørsmål. Og dersom du nå har stilt en del situasjonsspørsmål og problemspørsmål, er kunden i alle fall nysgjerrig og forventer sannsynligvis at du har en løsning. Det er her nytten kommer inn i bildet.

Nytten ved et produkt er ikke større enn det problemet den løser.

En nytte er alltid knyttet til et problem. Det betyr at dersom vi ikke hjelper kunden å erkjenne problemet, men bare forteller om nytten kunden kanskje kan ha, da vil ikke nytten synes særlig stor for kunden. Og hvorfor skal han da følge ditt råd?

I følge loven om når et bytte skjer, skal kostnaden ved å tilegne seg godet være mindre enn verdien godet gir. Likevel finnes det eksempler på at et produkt som løser flere problemer for kunden (gir flere nytter) faktisk kan være billigere. Postens bedriftspakke er i mange tilfeller et eksempel på det. Grunnen til den lave prisingen på dette produktet kan være at man vil gjøre det enklere å introdusere produktet i markedet, eller at man vil ha et konkurransefortrinn.

I de fleste tilfeller er prisen høyere på et produkt som gir større nytte, enn på ett som gir mindre nytte. Det er derfor først når kunden er overbevist om nytten at en anskaffelse skjer.