UTVIKLE:  SERVICE  LEDELSE  PERSON  DISK-TEST  KURS  OM OSS  e-KURS  FAQ 
Referanser Bli vår kunde SØK
 
Salgsteknikk: 2.4: Innvendinger Tilbake

Innvendinger møter vi i mange sammenhenger. I salg handler det mest om bytte-verdier: at produktet eller tjenesten ikke gir den nytten som forventes. Les her om TOMME innvendinger, FEILE innvendinger og REELLE innvendinger. Du får en oppskrift på hvordna du kan møte reelle innvendinger.

2.4 Innvendinger

Vi har 3 typer innvendinger:

REELL INNVENDING

En reell innvending er et ankepunkt mot vårt produkt der vi må gi kunden rett. Det kan være pris, farge, ytelse etc. . Hovedårsaken til reelle innvendinger er at kunden ikke finner at verdiligningen går i hennes favør.

FEIL INNVENDING

Betegnelsen feilinnvending kommer av at kunden tar feil. Det behovet kunden mener produktet ikke dekker, blir faktisk dekket. Hovedårsaken til feilinnvendinger er at kunden ikke fulgte med da opplysningen ble gitt, eller at du kanskje ikke har nevnt noe om dette?

TOM INNVENDING

Vi kaller det for en tom innvending når kunden kommer med et utsagn om firma eller produkt som mer eller mindre åpenbart er galt. Det er vanskelig å si noe om årsakene til en tom innvending. Kanskje er det en ren provokasjon. Eller et muntert forsøk på å piske opp stemningen. Kanskje er det et rykte som går, og så vil kunden se hvordan du reagerer?

Hvorfor møter vi innvendinger?

Ill: Utstrakt bruk av fordeler kan forvirre kunden, og fører ofte til innvendinger

Den viktigste årsaken til at vi møter innvendinger er at vi ikke har gjort arbeidet i kartleggingsfasen (når vi undersøker behovet) godt nok.

Det er ofte slik at når vi pøser på med egenskaper, vil kunden fokusere på pris.  Dersom vi fokuserer vår presentasjon på fordeler, vil kunden reagere med innvendinger.  Men dersom vi bruker SPIN-teknikken, vil vi sammen med kunden komme frem til hvilke fordeler (nytte) produktet gir. Da vil vi få bifall - ikke innvendinger. 

Hvordan takler vi innvendinger?



Du må være registrert som abonnent for å kunne lese hele artikkelen.


Skrevet av: Regine Gausemel
Dato: 07.09.2012
    Skriv ut

 Tips en venn

Avsenders e-post:
 
Mottakers e-post: