En reell innvending er et ankepunkt mot vårt produkt der vi må gi kunden rett. Det kan være pris, farge, ytelse etc. . Hovedårsaken til reelle innvendinger er at kunden ikke finner at verdiligningen går i hennes favør.

Betegnelsen feilinnvending kommer av at kunden tar feil. Det behovet kunden mener produktet ikke dekker, blir faktisk dekket. Hovedårsaken til feilinnvendinger er at kunden ikke fulgte med da opplysningen ble gitt, eller at du kanskje ikke har nevnt noe om dette?

Vi kaller det for en tom innvending når kunden kommer med et utsagn om firma eller produkt som mer eller mindre åpenbart er galt. Det er vanskelig å si noe om årsakene til en tom innvending. Kanskje er det en ren provokasjon. Eller et muntert forsøk på å piske opp stemningen. Kanskje er det et rykte som går, og så vil kunden se hvordan du reagerer?

Hvorfor møter vi innvendinger?

Ill: Utstrakt bruk av fordeler kan forvirre kunden, og fører ofte til innvendinger

Den viktigste årsaken til at vi møter innvendinger er at vi ikke har gjort arbeidet i kartleggingsfasen (når vi undersøker behovet) godt nok.

Det er ofte slik at når vi pøser på med egenskaper, vil kunden fokusere på pris.  Dersom vi fokuserer vår presentasjon på fordeler, vil kunden reagere med innvendinger.  Men dersom vi bruker SPIN-teknikken, vil vi sammen med kunden komme frem til hvilke fordeler (nytte) produktet gir. Da vil vi få bifall - ikke innvendinger. 

Hvordan takler vi innvendinger?

---

Du må være registrert som abonnent for å kunne lese hele artikkelen.